Cómo detectar los productos que te tienen la plata dormida (y liberarla)
Hay negocios que venden todos los días y siempre les falta plata. El motivo, casi siempre, es el mismo: tienen plata metida en productos que no se mueven. Acá te mostramos cómo detectar exactamente cuáles son esos productos y qué hacer con ellos.
Primero: ¿qué significa "plata dormida" en un negocio?
Imaginá que comprás 50 camperas de invierno en marzo. Las pagás, las ponés en la góndola o en el depósito, y... no se venden. Llegó octubre y todavía tenés 40 camperas ahí.
Esas 40 camperas son plata tuya parada. No genera nada. No crece. No te ayuda a pagar el alquiler ni a comprar más mercadería, simplemente está ahí ocupando espacio y haciéndote creer que "tenés stock".
Eso es la plata dormida: plata que gastaste en productos que no se venden rápido. Y el problema es que mientras esa plata está quieta en las camperas, no la podés usar para comprar otro producto que sí se vendería al toque.
Los negocios que manejan bien su stock saben exactamente cuánto tarda en venderse cada producto que compran. Para eso existe un número muy simple que se llama rotación de inventario — básicamente te dice: "este producto, ¿cuántas veces lo vendí y repuse en el año?".
"El inventario que no rota es el cementerio del capital de trabajo." — Eliyahu Goldratt, autor de La Meta, el libro de gestión más leído en fábricas de todo el mundo.
Dicho más fácil: los productos que no se venden son un cementerio donde enterrás tu plata.
Cómo calcular la rotación de inventario (con un ejemplo de verdad)
La rotación de inventario es un número. Te dice cuántas veces "diste vuelta" tu stock en un período: si es alto, los productos entran y salen rápido; si es bajo, los productos se quedan parados mucho tiempo.
La forma de calcularlo es así:
"Al costo" quiere decir: no el precio al que lo vendiste, sino lo que vos pagaste por ese producto cuando lo compraste.
📦 Ejemplo concreto: una ferretería
Tomás tiene una ferretería. En un año vendió pintura por un valor (de costo) de $600.000. Durante ese año, el promedio de pintura que tenía guardada era de $100.000 — a veces tenía más, a veces menos, pero más o menos eso.
La rotación de la pintura es: 600.000 ÷ 100.000 = 6
Eso significa que la pintura "dio vuelta" 6 veces en el año. Más o menos cada 2 meses vendía todo su stock de pintura y compraba más.
Ahora miremos los pinceles de lujo importados: vendió $30.000 al costo, pero tenía un promedio de $50.000 guardados.
La rotación de los pinceles es: 30.000 ÷ 50.000 = 0,6
Menos de 1. Eso quiere decir que ni siquiera vendió todo lo que tenía en el año. Los pinceles de lujo son plata dormida.
¿Cuánto tiempo tarda en venderse cada producto? Eso también lo podés calcular fácil:
En el ejemplo: la pintura tarda 61 días en venderse (365 ÷ 6). Los pinceles de lujo tardan 608 días. Casi dos años. ¿Tiene sentido tener tanto stock de algo que tardás dos años en vender? Casi nunca.
¿Qué número de rotación es "bueno"?
Depende del rubro, pero acá van algunas referencias para que te des una idea:
- Almacén o kiosco: rotación de 12 o más es normal. Los productos de todos los días se venden muy rápido.
- Ropa y calzado: entre 4 y 6 por año es razonable. Dos o tres colecciones por año.
- Ferretería, bazar, herramientas: entre 3 y 5 está bien.
- Muebles o electrodomésticos grandes: puede ser 2 o 3, y está bien porque son productos caros que la gente piensa más antes de comprar.
La pregunta que tenés que hacerte no es solo "¿cuál es mi rotación?" sino "¿cuál es la rotación de cada producto que vendo?".
Porque en el mismo negocio podés tener productos que rotan 12 veces al año — los que te dan de comer — y productos que rotan 1 vez, los que te tienen la plata dormida.
Cómo hacer el análisis sin volverse loco
No hace falta ser contador ni tener un sistema carísimo. Podés arrancar con una planilla simple. Acá te mostramos cómo:
Paso 1: Hacé una lista de todos tus productos
No tiene que ser perfecta. Empezá por los 20 o 30 productos más importantes, los que representan la mayor parte de tu plata invertida en stock.
Paso 2: Para cada producto, anotá dos cosas
- Cuánto vendiste de ese producto en los últimos 12 meses (al precio que lo compraste vos, no al que lo vendiste)
- Cuánto tenés ahora guardado (al precio que lo compraste)
Paso 3: Dividí
Lo que vendiste ÷ lo que tenés guardado. Ese número es la rotación.
Paso 4: Ordená de menor a mayor
Los que tienen el número más chico son los que tienen plata dormida. Los primeros 5 de esa lista son tu problema principal.
🛍️ Ejemplo de una tienda de ropa
Lucía tiene una tienda de ropa. Hace el análisis y le queda esto:
- Remeras básicas → rotación 9 → OK, se venden muy bien
- Jeans clásicos → rotación 5 → OK
- Vestidos de fiesta → rotación 1,2 → Alerta
- Buzos importados de diseñador → rotación 0,4 → Plata muy dormida
- Accesorios especiales → rotación 0,3 → Lo peor de todo
Con este análisis, Lucía puede ver claramente que los accesorios y los buzos de diseñador le están comiendo la plata. Con esa misma plata podría comprar más remeras básicas, que se venden solas.
Qué hacer con los productos que no rotan
Una vez que sabés cuáles son los que no se mueven, tenés varias opciones. No todas sirven igual, depende de cada caso.
Opción 1: Bajar el precio y liquidar
La más directa. Si tenés 40 camperas que no se vendieron a $10.000, quizás a $6.000 se van todas en una semana. Puede doler perder plata, pero es peor tenerlas guardadas años.
Regla práctica: recuperar aunque sea lo que pagaste ya es mejor que no recuperar nada.
Opción 2: Armar combos o paquetes
A veces un producto solo no se vende, pero combinado con otro sí. "Comprás el buzo de diseñador y te llevás los accesorios a mitad de precio." Así salís de los dos a la vez.
Opción 3: Devolución al proveedor
Algunos proveedores aceptan que les devuelvas mercadería que no pudiste vender, o que la cambies por otro producto. Vale la pena preguntar, muchos dicen que sí.
Opción 4: No reponer más
Si vendiste los últimos 3 buzos de diseñador en 8 meses, cuando se terminen no los repongás. Ese lugar en tu stock — y esa plata — la usás para algo que sí se vende.
Opción 5: Rifas o sorteos
Funciona bien para productos con mucho margen. Ponés un precio de rifa accesible, vendés muchas rifas y el total supera fácil lo que pagaste por el producto.
Lo importante es no quedarse quieto. Cada mes que pasa con esa plata dormida es un mes que la inflación la come, que ocupó espacio en tu local o depósito, y que no te generó nada.
Por qué esto importa más de lo que parece
Miremos los números de cerca con un ejemplo simple.
Imaginá que tenés $500.000 metidos en productos que tardan 2 años en venderse. Esa misma plata podría estar en productos que tardan 2 meses.
Si los productos de 2 meses te dejan un 30% de ganancia cada vez que los vendés, en un año los "diste vuelta" 6 veces. Eso es 30% × 6 = 180% de ganancia sobre esa plata.
Con la plata dormida en los productos que tardan 2 años, en ese mismo año quizás ganás ese 30%... una sola vez. O menos.
La diferencia es enorme. No se trata solo de qué producto deja más ganancia por unidad, sino de cuántas veces por año ganás con esa misma plata.
Por eso los mejores negocios no son los que tienen los márgenes más altos (o sea, los que más ganan por cada cosa que venden). Son los que hacen girar la plata más veces.
"No me importa cuánto ganás por venta. Me importa cuántas veces por año ganás." — Dicho clásico entre comerciantes mayoristas del mercado central de Buenos Aires.
Un sistema para que no se te escape nada
Hacer este análisis una sola vez está bueno. La magia pasa cuando lo hacés seguido, por ejemplo cada 3 meses.
La idea es simple: cada 3 meses te sentás 30 minutos, mirás cuáles productos están rotando poco, y tomás una decisión sobre ellos.
Con el tiempo vas aprendiendo cuáles productos te convienen y cuáles no, y empezás a comprar mejor desde el principio, antes de que la plata se duerma.
Tres señales de alerta que no podés ignorar
- Un producto lleva más de 6 meses sin venderse ni una unidad
- Tenés más de 3 meses de stock de un producto que vendés poco
- Más del 30% de la plata que tenés en stock está en productos que se venden menos de 2 veces por año
Si alguna de estas tres cosas pasa en tu negocio, ya sabés por dónde empezar.
El stock no es riqueza. Es plata que todavía no cobraste. Y hay mucha diferencia entre las dos.
¿Querés saber qué le falta a tu negocio?
Te armo un informe sin cargo y lo vemos en un Meet de 20 minutos.
Quiero mi informe sin cargo →Aplicá esto en AMAUTA Libre — es gratis
Hábitos diarios, finanzas personales, metas a 30/90/180 días. Todo en un lugar. Sin tarjeta.
Entrar a AMAUTA Libre →